3 วิธีต่อกรกับสงครามราคา
หัวข้อนี้น่าจะเป็นที่คุ้นเคยกับหลายๆคน
ใช่แล้วครับ สงครามราคาคือสิ่งที่ทุกคนต้องเคยพบเจอไม่มากก็น้อย
บทความนี้จะมาแนะนำวิธีในการต่อกรกับสงครามราคาอย่างมีประสิทธิภาพ
แน่นอนว่าคงไม่สามารถเอาชนะสงครามราคาได้ทุกกรณี แต่อย่างน้อยก็ทำให้คุณมีทรงมากกว่าเดิม
คุณจะพอมีทางออกที่จะทำให้ชนะคู่แข่งได้แม้ราคาจะแพงกว่าก็ตาม
มาดูกันเลยครับว่าทางออกที่ว่านั้นมีอะไรบ้าง
1. ขายตัวเอง
สมมุติว่าของที่คุณขายเหมือนคนอื่นเป๊ะ คุณจะทำอย่างไรให้ลูกค้ามาซื้อคุณครับ
ยกตัวอย่างเช่นคุณเป็นตัวแทนขายสินค้ายี่ห้อหนึ่งซึ่งมีตัวแทนในตลาดที่ขายของเหมือนคุณอีก 5 เจ้า
ทุกอย่างเหมือนกันหมดทั้งเงื่อนไขก่อนและหลังการขาย คุณคงนึกอะไรไม่ออกนอกจากทำราคาส่วนลดถูกๆเพื่อดึงดูดลูกค้าใช่หรือไม่ครับ
ราคาไม่ใช่คำตอบโดยเฉพาะในระยะยาว
ในกรณีที่ว่านี้ ผมเชียร์ให้คุณ “ขายตัวเอง” ครับ
สิ่งที่คุณต้องขายตัวเองมีดังต่อไปนี้
- ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณเข้าถึงง่ายที่สุด
เช่นผู้ขายรายอื่นอาจจะไม่เคยเข้าเยี่ยมลูกค้าเลย แต่คุณเข้าไปนำเสนอต่อหน้า
นอกจากนั้นยังรับปากลูกค้าว่าสามารถเรียกเข้าไปเจอได้ตลอดเพื่อสอบถามข้อมูล
ไม่นับรวมกับหลังการขายที่คุณให้คำมั่นกับลูกค้าว่าคุณจะไม่ทิ้งเค้าไป สามารถเรียกไปพบได้ตลอดเวลา
ถ้าคู่แข่งไม่เคยเข้าไปพบลูกค้าเลย วิธีนี้จะช่วยให้คุณเริ่มต้นขายตัวเองสำเร็จ
- ให้มากกว่าที่ขอเสมอ
เช่นลูกค้าขอ 3 อย่างคุณทำให้ 4 อย่าง
ลูกค้าขอข้อมูลวันพุธแต่คุณส่งตั้งแต่วันจันทร์
ลูกค้าไม่ได้ขอข้อมูลอะไรเลยแต่คุณตั้งใจทำให้เพราะเห็นว่าเป็นประโยชน์กับลูกค้า
นี่คือตัวอย่างของการให้มากกว่าที่ลูกค้าขอ
- ทำสิ่งที่คู่แข่งไม่ได้ทำ
ลองพิจารณาให้รอบด้านและดูว่าอะไรบ้างที่คู่แข่งไม่เคยทำ
สิ่งนั้นคือสิ่งที่คุณต้องพยายามทำให้กับลูกค้าครับ และแน่นอนว่าต้องเป็นสิ่งที่เกิดประโยชน์กับลูกค้าจริงๆ
ถ้าจะยกตัวอย่างคงมีมากมายหลากหลายขึ้นอยู่กับงานของคุณ
ลองนึกดูดีๆและหาให้เจอครับ ผมมั่นใจว่าต้องมีแน่ๆ
ถ้าคุณทำสามสิ่งนี้ได้อย่างสม่ำเสมอ ผมมั่นใจว่าสุดท้ายลูกค้าจะรู้สึกได้ถึงคุณค่าของการมีคุณในฐานะนักขายที่ดูแลเค้า
อย่างน้อยที่สุดเค้าต้องเกิดความเกรงใจ และหลายๆครั้งลูกค้าจะหันมาซื้อกับคุณแม้ราคาของคุณจะแพงกว่าก็ตาม
2. สร้างความขลังในการนำเสนอ
ในหัวข้อนี้ใช้กับกรณีที่เรามีจุดเด่นบางอย่างที่ดีกว่าอย่างเด่นชัดแต่ยังแพ้เรื่องราคา
เรารู้ดีว่าลูกค้าได้ประโยชน์จากจุดเด่นเหล่านั้นแน่นอน
แต่ลูกค้าเลือกที่จะไม่มองจุดนั้นและเน้นให้ทำราคาที่ถูกที่สุดเพียงอย่างเดียว
ถ้านี่คือเหตุการณ์ที่คุณกำลังเจอ ผมแนะนำให้ใช้วิธีสร้างความขลังในการนำเสนอ
กล่าวคือรวบรวมเอาจุดเด่นดังกล่าวนำเสนออีกครั้งแต่ให้ดูขลังมากขึ้นเพื่อสุดท้ายลูกค้าจะไม่กล้ามองข้าม
ตัวอย่างในการสร้างความขลังที่ว่าคือ
- อย่านำเสนอแค่ปากเปล่าอย่างเดียว ให้ลงเป็นลายลักษณ์อักษรด้วย
- ใส่หัวจดหมายหรือสแตมป์ตรายางไปในเอกสารเพื่อให้ลูกค้าต้องไม่พลาดที่จะอ่าน
- ทำเป็นเอกสารสำคัญจ่าหน้าซองถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจตรง เป็นต้น
หัวใจหลักคือทำให้การนำเสนอนี้เป็นสิ่งที่ลูกค้าไม่สามารถเมินได้
พวกเค้าต้องหันเหความสนใจมายังเรื่องพวกนี้อีกครั้ง
ถ้าการนำเสนอดังกล่าวของคุณน่าสนใจพอและเป็นจุดเด่นที่แท้จริง ลูกค้าจะนำสิ่งเหล่านี้มาพิจารณาควบคู่ด้วยโดยไม่ได้มองแต่เรื่องราคาเพียงอย่างเดียว
3. ย่อยให้การขายเล็กลง
วิธีสุดท้ายที่แนะนำในบทความนี้คือ การทำให้ข้อเสนอของคุณเล็กลง
เมื่อทำให้ข้อเสนอดูเล็กลง เรื่องราคาก็จะดูเป็นเรื่องเล็กลงตาม
ยกตัวอย่างเช่น
- ให้ลูกค้าซื้อไปใช้แค่ชิ้นเดียวก่อน
- ไม่มีขั้นต่ำในการสั่งซื้อ
- ไม่มีสัญญาระยะยาวผูกมัด เป็นต้น
อย่าลืมว่าคนเรากลัวความเสี่ยงในการตัดสินใจโดยเฉพาะถ้าการตัดสินใจนั้นเป็นเรื่องใหม่สำหรับลูกค้า
เพราะฉะนั้นการที่ลูกค้าอ้างว่าราคาแพงอาจเป็นเพียงแค่เหตุผลบังหน้า แท้จริงแล้วเค้าอาจจะแค่กลัวความเสี่ยงก็เป็นได้
พอคุณย่อยการขายของคุณให้เล็กลง ความเสี่ยงในใจของลูกค้าก็จะดูเล็กลงตาม
วิธีนี้น่าจะช่วยได้ไม่มากก็น้อย
บทสรุป
เรื่องสงครามราคาเป็นเรื่องที่หลายคนปวดหัวและแก้ปมไม่ออก
เราไม่สามารถบังคับคู่แข่งไม่ให้เสนอราคาถูกๆได้
แต่เราสามารถปรับเปลี่ยนวิธีในการขายของเราให้ดิ้นหนีออกจากทางตันได้ไม่มากก็น้อย
วิธีแรกคือต้องขายตัวเองให้สำเร็จ
ให้ลูกค้ารู้สึกว่าซื้อกับเรามีความคุ้มค่ากว่าซื้อกับคนอื่นโดยเฉพาะถ้าเงื่อนไขสินค้าหรือการบริการแทบจะเหมือนกับคู่แข่งทุกอย่าง
วิธีที่สองคือการทำให้การนำเสนอของคุณดูขลังขึ้นและให้ลูกค้าไม่มองข้าม
วิธีนี้เหมาะกับกรณีที่เรามีจุดเด่นบางอย่างเหนือคู่แข่งแต่ลูกค้าไม่ยอมพิจารณา
วิธีสุดท้ายคือการย่อยการขายหรือการนำเสนอของคุณให้ดูเล็กลง
เพราะวิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเสี่ยงน้อยลงและรู้สึกถึงความเบาขึ้นของราคา
ลองหาทางประยุกต์ใช้วิธีที่ว่ามานี้ดูนะครับ แล้วสงครามราคาจะเป็นเรื่องที่ไม่ได้ยากเกินไปสำหรับคุณอย่างแน่นอน
Referencing: sales101thailand.com/3-ways-to-fight-the-price-war/
Publish : 19 Nov 2020